In un mondo sempre più competitivo, il Contact Management è diventato un elemento cruciale per le piccole imprese alla ricerca di un successo duraturo.
Mettiamo da parte le vecchie strategie e focalizziamoci su come questo strumento possa rivoluzionare l’azione di vendita.
Per spiegare il valore del Contact Management ai miei clienti, prendo spunto dal mondo del calcio. L’allenatore di calcio di mio figlio ripeteva costantemente ai suoi giovani pulcini: “Fate correre la palla.”
Questa istruzione semplice aveva un obiettivo: far sì che la squadra collaborasse, passando la palla tra di loro per creare opportunità di gol. Nelle aziende, spesso vediamo che i venditori si trovano a fare di tutto e perdono focus su quello che è il loro compito principale: vendere!
Troppo spesso i venditori si ritrovano ad affrontare compiti che distolgono l’attenzione dalla vendita vera e propria: dal recupero crediti alla consegna di campionature urgenti, in mezzo ci può essere di tutto.
È come chiedere a un centravanti di prendere i palloni a centrocampo, ripiegare in difesa per creare varchi tra le fila avversarie e poi galoppare verso la porta per cercare di segnare. Alla fine, il risultato è sempre deludente: zero reti!
La situazione diventa ancora più critica quando i venditori devono svolgere anche attività di “scouting” per cercare nuovi clienti e generare nuovi affari.
In questo contesto, è fondamentale per le aziende dotarsi di uno strumento che permetta ai venditori di concentrarsi solo su contatti di qualità, cioè su potenziali clienti interessati ai prodotti dell’azienda. Ma prima di tutto, occorre una strategia ben definita e obiettivi chiari.
Supponiamo che il reparto marketing abbia già fatto un ottimo lavoro, fornendo una lista di contatti mirati, cioè aziende con un forte potenziale di interesse. Quanto un venditore riesce a sfruttare questa lista in una settimana se oltre a vendere deve seguire mille altre incombenze non legate strettamente alla vendita?
Spesso si trova di fronte a un problema: una lista ricca di potenziali clienti e appuntamenti tutti da prendere. I venditori, già impegnati a visitare i clienti esistenti, a gestire i reclami e a occuparsi del post-vendita, hanno difficoltà a trovare il tempo per contattare i nuovi potenziali clienti.
Chiunque abbia provato a contattare uffici acquisti di altre aziende sa quanto sia complicato: il momento giusto per chiamare è limitato, e talvolta è necessario effettuare numerose chiamate per ottenere un solo appuntamento.
La soluzione a questi problemi è il Contact Management. In questo sistema, ci sono figure specifiche incaricate di fissare gli appuntamenti, consentendo ai venditori di concentrarsi esclusivamente sulla chiusura dei contratti.
Quando le risorse interne non sono sufficienti, è possibile considerare l’outsourcing di questo compito a società specializzate. Questa soluzione ha dimostrato di portare i risultati migliori, con costi variabili e la possibilità di interrompere il servizio facilmente quando necessario.
In Italia, numerose aziende offrono servizi di Contact Management, spesso andando oltre il semplice telemarketing e fornendo supporto nella definizione delle liste di potenziali clienti, supporto geomarketing e progetti di web marketing per sostenere l’intera strategia.
In conclusione, il Contact Management è l’arma segreta che le piccole imprese dovrebbero adottare per ottimizzare le loro azioni di vendita.
La scelta tra “Fare da sé” e “Acquistare” deve essere basata su costi, tempo e risultati. Ogni caso va valutato attentamente per trovare la soluzione migliore.
Stefano Stopponi
